Salaire des commerciaux BtoB : les leviers pour gagner plus

En 2010, la rémunération moyenne brute des commerciaux en France a atteint 52,6K€ (de 38,2K€ pour un débutant à 62,5K€ à 15 années d'expérience, en moyenne). Une rémunération qui demeure 50% plus élevée que la moyenne des salaires en France. Si les salaires 2010 sont restés quasi stables par rapport à 2009 en moyenne (-0,8%), Uptoo a constaté des écarts importants sur certaines catégories.

Envolée des prix sur les juniors
En 2010, les commerciaux qui sont arrivés sur le marché du travail ont obtenu un fixe moyen de 29K€, en hausse de 6% par rapport à 2009. Une tendance qui se confirme encore si l'on prend en compte la part de salaire variable : ces débutants et assimilés (moins de 2 ans d'expérience) enregistrent alors une augmentation de 10% de leur rémunération globale sur la même période. En comparaison, les confirmés (plus de 15 ans d'expérience) ont perdu 4% de salaire (fixe + variable) sur la même période.

Les autodidactes sortent leur épingle du jeu
En début de carrière, un autodidacte enregistre un fixe de 30% inférieur à celui d'un Bac+4/5 (23,9K€ contre 33,9K€), un écart que les années d'expérience ne rattrapent jamais. Il obtient, en revanche, un niveau de salaire (fixe + variable) équivalent à celui d'un Bac+2/3, au début de leur carrière comme après 15 ans d'expérience.

Par ailleurs, les plus diplômés payent la crise plus cher que les autodidactes. Les premiers (Bac+4/5) ont perdu 6% de salaire (fixe + variable), pendant que les seconds ont fait un bond de 10% entre 2009 et 2010.

Grands Comptes et NTIC : les segments qui comptent
Les commerciaux Grands Comptes et les commerciaux de NTIC gagnent en moyenne 22% de plus que leurs homologues chefs de secteurs itinérants, 15% de plus que les commerciaux dans les services et 10% de plus que les commerciaux de l'industrie.
Mais ce sont également eux qui ont le plus baissé leur rémunération en 2010, avec -7% pour les commerciaux de NTIC et -5% pour les commerciaux Grands Comptes. Les chefs de secteur itinérants s'en sortent, quant à eux, plutôt bien avec +7%, ainsi que les sédentaires avec +6,5%.

Paris et l'anglais : les 2 grands accélérateurs
L'écart entre Paris et la province est toujours fort (salaires supérieurs de 21% à Paris en moyenne), mais il s'est réduit de 6% en 2010 par rapport à 2009. Etre parisien ne permet pas de gagner beaucoup plus en début de carrière, la différence se fait sur la longueur : les Parisiens gagnent 27% de plus que les commerciaux de province après 15 ans d'expérience, contre 8% au cours des 2 premières années.
Etre bilingue français/anglais permet également au commercial d'atteindre un niveau de rémunération supérieur, de 23% en moyenne (13% en début de carrière, 35% après 10 ans d'expérience). Il faut dire que la perle est ici rare, puisque seuls 12% des commerciaux parlent couramment anglais et 1 sur 2 déclare savoir travailler en anglais.

Devenir manager : tout le monde a sa chance
Enfin, en termes d'évolution de carrière, 77% des candidats veulent gagner plus en changeant de job, tablant sur une hausse moyenne de leur rémunération de 20%.Par ailleurs, les candidats sans emploi jouent moins les enchères et annoncent des prétentions de rémunération 9% inférieures à celles des commerciaux déjà en poste.30,8% des commerciaux ont expérimenté une fonction de management au bout de 10 ans d'expérience, toutes formations confondues. Le diplôme n'est pas si impactant, puisqu'ils sont 30,8% chez les autodidactes, 29,7% chez les Bac+2/3 et 32% chez les Bac+4/5.